Test Profil Vente

Votre candidat est-il doué pour la vente ? En possède-t-il les qualités et les motivations nécessaires ? Voilà un test spécialisé et opérationnel permettant de répondre à ces questions. Profil Vente est utilisé dans le cadre du recrutement des commerciaux ou d'audit des forces de vente. Profil Vente vous permet aussi d'évaluer les candidats/salariés exerçant d'autres fonctions mais susceptibles de développer eux-mêmes la relation client.

Les points forts du test :

• Outil spécialisé, unique dans sa catégorie sur internet.
• Indicateur Potentiel Vente (note sur 100).
• Indicateur de désirabilité sociale.
• Questionnaire rapide avec des mises en situation.
• Approche globale du profil ( "chasseur", "éleveur", relation clients).
• Prise en compte de l'évolution des métiers commerciaux.
• Possibilité de paramétrer vos propres postes de référence.
• Existe en français, anglais, espagnol et allemand.
• Réservé exclusivement aux clients professionnels.
• Manuel évaluateur.

Spécifications du Profil Vente

Objectif
Identification rapide et fiable du potentiel commercial d'un candidat ou d'un salarié.

Cibles
Commerciaux, chefs de produit, chefs des ventes, étudiants en école de commerce, jeunes diplômés, demandeurs d'emploi...

Exclusivité RH
Profil Vente est réservé exclusivement aux clients professionnels (DRH, cabinets de recrutement, managers commerciaux, centres de bilan de compétences, etc.).

Questionnaire (version révisée)

• 75 paires d'affirmation (dont une dizaine de questions de désirabilité sociale)
• Temps estimé à 15 minutes

Exemples de questions

• 1/ Au théâtre, je serais plutôt...
• Comédien dans un "one man show"
• Metteur en scène d'une tragédie grecque
• 2/ Un client rencontre une difficulté d'ordre technique, je lui propose
• de le transférer directement au service technique...
• d'étudier de près la situation, dans la limite de mes compétences

9 traits de comportement regroupés en 3 dimensions-clés

• Force de vente "chasseur" : Prospection, Jeu commercial, Combativité
• Force de vente "éleveur" : Réseau, Charisme, Négociations stratégiques
• Relation et support client : Sens du service, Contrôle de soi, Technicité-expertise

Deux indicateurs complémentaires

• Indicateur de "désirabilité sociale" (note sur 10)
• Indicateur "Potentiel Vente" (note sur 100) et positionnement par rapport à l'étalonnage

Comparaison à 8 fonctions commerciales

• Force de vente B to B
• Force de vente B to C
• Chargé de clientèle
• Support client/SAV
• Ingénieur commercial
• Chargé(e) d'affaires grands comptes
• Télévendeur
• Vente en magasin

Présentation des résultats

• Indicateurs
• Graphiques, tableau détaillé, commentaires
• Profil général et visuel d'étalonnage
• Adéquations du profil avec des postes et fonctions types
• Possibilité de paramétrer vos propres postes de référence

Validation

Suite à plusieurs études menées en 2005, le modèle comportemental a été confirmé. Les coefficients alphas de cronbach montrent une bonne homogénéité au sein de chaque dimension évaluée (compris entre .65 et .75).

Les trois dimensions clés (chasseur, éleveur et relation clients) ont été mises en évidence grâce aux méthodes de classification ascendante hiérarchique (CAH).

L'indicateur "Potentiel Vente" est mesuré à partir de 40 "items commerciaux" du test, eux-mêmes sélectionnés sur la base de différences significatives (test t) entre les commerciaux et les non-commerciaux.

Les statistiques ont été actualisées en mars 2007 sur la base de 1730 candidats, représentatifs de la population susceptible de passer le Profil Vente.

Témoignages Clients

CREDIT AGRICOLE, L'OREAL, ECHELLE EUROPEENNE, HYGENA, BELL CANADA, SUP DE CO utilisent Profil Vente dans le cadre du recrutement des commerciaux.